Cuando se interrumpieron los viajes de negocios debido a la pandemia, las aerolíneas estadounidenses comenzaron a hacer predicciones sobre cuándo regresarían. A medida que el trabajo híbrido se volvió más común y muchas empresas vieron la reducción de viajes como un ahorro de gastos que les gustaría mantener, el tono cambió hacia formas de reemplazar el tráfico comercial perdido. Dado que los pasajeros de negocios han pagado de tres a cinco veces el precio promedio de los productos básicos, esto no es fácil. Pero las aerolíneas sabían que si no decían que podían reemplazar el tráfico comercial perdido, tendrían que explicar cómo sobrevivirían sin él. Fue entonces cuando los términos Bleisure, o viajes combinados, y el viajero de placer premium entraron en discusiones regulares.
Si bien estos términos son nuevos, los viajeros no lo son. La gente siempre ha combinado viajes de negocios y de ocio, y siempre ha habido viajeros de ocio dispuestos a pagar más por una experiencia mejor. Lo que es realmente nuevo es cómo las aerolíneas y otros sectores de viajes se están enfocando en esta idea de viaje combinado y reconociéndola por lo que es. Esto crea oportunidades para las grandes aerolíneas de EE. UU., aunque no será un intercambio uno a uno para el viajero corporativo perdido. También crea algunos riesgos nuevos.
Qué es el viaje combinado
¿Alguna vez ha ido a una feria comercial en Las Vegas y se ha quedado un día más para ver el Cirque du Soleil u otro espectáculo? ¿Qué tal ir a un evento de negocios y tomarse la tarde libre para jugar un partido de golf? Entonces eres un viajero del placer, aunque la idea de este tipo de viaje se está expandiendo en gran medida debido al trabajo híbrido. Dado que más personas pueden trabajar desde cualquier lugar, es más fácil llegar temprano o quedarse unos días más cuando se realiza un viaje de negocios porque aún se puede hacer el trabajo.
Este tipo de viaje, aunque común, nunca ha sido abordado formalmente por el marketing de la industria. Históricamente, las empresas han pagado a los empleados para que viajen para ver y conversar con los clientes, visitar sitios, asistir a conferencias y examinar las ferias comerciales. Cualquier tiempo personal adicional se ha "infiltrado" en el lateral o, en algunos casos, tal vez una noche adicional de hotel respaldada por la empresa. Sin embargo, la industria de las aerolíneas forzó su pensamiento a los viajeros de negocios y de placer, sin intersección entre los dos.
Cómo las aerolíneas pueden atraer más
El primer paso para fomentar este tipo de viajes y ganar más es identificar de qué se trata. Las aerolíneas han hecho esto, nuevamente como una necesidad de racionalizar por qué una pérdida de viajes de negocios no significa que el cielo se está cayendo. Ahora que lo han hecho, el siguiente paso es crear y ofrecer productos específicos que puedan ser lanzados a empresas y particulares.
Un ejemplo sería la flexibilidad de vuelo en un viaje de negocios programado. Digamos que una empresa quiere que algunos de sus empleados asistan a una feria comercial en otra ciudad, trabajen en el stand y se reúnan con las personas que asisten a la feria. El espectáculo es de miércoles a viernes y termina lo suficientemente temprano el viernes para conseguir un vuelo razonable a casa. La aerolínea podría permitir, dentro de su estructura de acuerdos corporativos, permitir que los participantes reserven la tarifa corporativa para un solo vuelo de ida y vuelta, pero durante un período de tiempo mucho más amplio. Algunos pueden querer llegar temprano para divertirse, mientras que otros pueden querer quedarse el fin de semana o más tiempo.
De manera más agresiva, la aerolínea podría permitir otro viaje o viajes a un cónyuge, amigo o familia para reunirse con el participante de la feria comercial cuando terminen sus negocios. Esto se haría a la misma tarifa corporativa o incluso más baja, fomentando una estadía más larga y permitiendo que una familia se una.
Asociarse con hoteles es mejor
Aún más incentivador sería que las aerolíneas se asociaran con hoteles para hacer una oferta más atractiva. Obviamente, esto podría significar noches adicionales de hotel a tarifas agresivas o habitaciones adicionales para la familia durante ciertos días. Este tipo de oferta podría hacer que algunos que, por su cuenta, no pensarían en agregar días para divertirse, piensen que deberían hacerlo. Las mejores ofertas serían usar la misma propiedad que la parte comercial.
Todo esto es un poco complicado. La empresa que pague el viaje tendría que estar de acuerdo con este tiempo adicional, y la aerolínea y el hotel tendrían que pensar en el costo de oportunidad de los diferentes días. Aún así, claramente hay momentos en los que los vuelos cambiados podrían ser buenos para la aerolínea, o las habitaciones adicionales para el hotel estarían a tarifas compensatorias.
Los riesgos del placer
Cuando nadie hablaba de este tipo de viajes, los viajeros aprovechaban lo que su empresa les permitía en términos de llegada anticipada o estancia más tarde. Lo que hicieron durante este tiempo se consideró implícitamente parte del viaje de negocios, nuevamente a menos que esto se acuerde de antemano que no lo era. Existe un riesgo inherente con el tráfico bleisure.
Una vez que la empresa pagadora participa en la decisión de permitir que su empleado agregue algo de tiempo libre a su viaje de negocios, debe enfrentar la realidad de lo que esto significa en términos de responsabilidad. Si un empleado tropieza y se rompe un hueso mientras está en el piso de la feria comercial, nadie cuestionaría que se lastimó en el trabajo. Pero si el programa termina el viernes y el empleado pasa el fin de semana en parte debido al trato presentado y luego se rompe un hueso, ¿está en el trabajo? Las cuestiones legales aquí no están claras, pero desafortunadamente hay muchos abogados a los que les gustaría hacer heno con esto.
Bleisure no soluciona el problema del negocio perdido
El problema con incluso el 10% de los viajes de negocios perdidos permanentemente es que esto representa una pérdida de ingresos porcentual mucho mayor. Cuando los viajeros corporativos han estado pagando de tres a cinco veces más que las tarifas promocionales, si los viajeros de reemplazo no pagan estas tarifas, entonces la aerolínea necesita más. No es realista que los tiempos de viaje adicionales tengan las mismas tarifas. Más importante aún, si el viajero puede organizar sus propios extras a precios mucho más bajos, lo hará.
El mito de que los viajeros belisure, con viajeros de placer premium, cerrarán la brecha de ingresos de los viajeros de negocios perdidos es solo eso: un mito. Algunos líderes de aerolíneas han adoptado una visión de cabeza en la arena de que todo el negocio volverá o que hay reemplazos adecuados. Más interesante es lo que ha informado Delta Airlines, que es que los ingresos comerciales han eclipsado 2019 pero con un volumen más bajo y tarifas más altas. Si esto es una realidad para todos, la identificación de los pasajeros que pagan más que las tarifas más bajas, incluso si no pagan tanto como los viajeros corporativos, es un esfuerzo que vale la pena ya que aumentará los ingresos totales por ASM.