A menudo, las nuevas empresas en etapa inicial se encuentran usando múltiples sombreros a medida que construyen el negocio, y Arora dijo que AtoB no era diferente. “A veces encontramos fundadores que tienen conjuntos de habilidades que realmente se superponen, por lo que tienes dos personas que tal vez tengan más habilidades de ser un tipo de CEO y comienzan a invadir el territorio del otro”, dijo Tarczynski. “Algunos de los mejores equipos fundadores tienen conjuntos de habilidades muy complementarios, donde se ejecutan en paralelo en dos o tres partes diferentes del negocio, tal vez con una ligera superposición y suficiente contexto para poder retroceder, comprender, dar retroalimentación, pero sin sobrepasarse. límites." La forma en que se desarrolló con AtoB es emblemática de cómo a Contrary le gusta hacer las cosas. Normalmente, los capitalistas de riesgo se enteran de las nuevas empresas cuando levantan la mano para obtener fondos, lo que genera una dinámica transaccional. Unos años más tarde, Misra se unió al equipo fundador de AtoB. El equipo todavía estaba trabajando en la idea original, pero Contrary quedó enganchado por la gente en este punto.
Invertir en personas
“No he visto muchos ejemplos en los que una empresa haya realizado con éxito pagos adicionales”, dijo. AtoB en realidad comenzó como algo parecido a Uber para autobuses, pero debido a la fuerza del equipo fundador, la empresa pudo pivotar rápidamente y convertirse en una plataforma que se parece más a Stripe para el transporte. Es una plataforma financiera integrada basada en el producto central de una tarjeta de combustible para camioneros. Desde su fundación en septiembre de 2019, AtoB se ha expandido a una red de 25 000 empresas y 100 000 camioneros en los EE. UU. Para darle una idea de cuán enorme es este mercado potencial, Harshita Arora, cofundadora de la compañía, dice que piensa ha capturado solo alrededor del 5% de la participación de mercado en los EE. UU. y ya puede proyectar $ 100 millones en ingresos. “Le dijimos que queremos respaldar lo que sea que haga a continuación, así que manténganos informados”, dijo Tarczynski. Tarczynski dijo que otra señal de alerta importante es cuando los fundadores hablan constantemente entre sí, lo que es un "registro infalible de que este es claramente un grupo de personas que aún no confían unos en otros". Considere esto: incluso Amazon, el gigante del mundo de la tecnología, utiliza Stripe para procesar una parte importante de sus pagos en Prime, Audible, Kindle, Amazon Pay, Buy with Prime y más en EE. UU., Europa y Canadá. Eso, dice Arora, se debe a que Amazon comprende cuán complejos son los pagos a escala y cuán importante es tener esa experiencia correcta. La propia Arora en realidad se presenta como el ejemplo perfecto de por qué los capitalistas de riesgo podrían querer encontrar las gemas del mundo y dejar que hagan lo suyo. Nacida y criada en India, la fundadora, que ahora tiene 21 años, abandonó la escuela cuando tenía 14 para abordar actividades más desafiantes. A los 16, fundó Crypto Price Tracker, que se convirtió en un éxito en la App Store y fue adquirida por Redwood City Ventures en 2018. En un mundo de empresas emergentes que ha sido definido por el llamado Boy Genius (también conocido como un abandono del MIT vestido con una sudadera con capucha en a quienes históricamente los capitalistas de riesgo han arrojado miles de millones de dólares), Arora representa el futuro de la inversión en la próxima generación de Girl Geniuses. “¿Qué pasaría si realmente pudieras concentrarte en identificar a la persona antes de la idea y llegar a conocerla y construir una relación profunda y auténtica con esa persona primero? Luego, puede ayudarlos como pueda y escribir ese primer cheque cuando inicien su empresa”, dijo Tarczynski.
Banderas rojas y verdes del equipo fundador
Dicho esto, AtoB no se apresuró. El equipo puso un listón alto y fue paciente con la incorporación de un equipo temprano que realmente encajaría muy bien. Arora sugirió que los equipos miren cuánta pista tienen y luego comiencen eligiendo las dos o tres cosas más importantes que la empresa tiene que hacer bien, y contraten en base a eso. Y cuando se trata de encontrar la solución adecuada, siempre es bueno traer a alguien que haya abordado el problema antes o que tenga experiencia en ese campo. Esos dos puntos débiles hicieron que AtoB comenzara con una hoja de ruta que comenzó con tarjetas de combustible basadas en la aceptación y confiabilidad universales, y luego se expandió a la nómina instantánea para los conductores. Al investigar un equipo fundador, el primer paso para los inversores suele ser investigar a cada miembro del equipo individualmente. ¿Qué piensan de ellos sus compañeros, colegas y exdirectivos? ¿Se les describe como personas de alto carácter y fuerte ética de trabajo? Una vez que tenga esa idea, puede reunirlos y considerar cómo podrían trabajar en equipo. Recibimos a Arora y Tarczynski en TechCrunch Live para discutir por qué los capitalistas de riesgo deberían invertir en las personas sobre las empresas, banderas rojas y verdes de los equipos fundadores, el viaje de AtoB de construir un producto basado en los puntos débiles de los camioneros y más. Puede ver una repetición de la sesión aquí y seguir leyendo para conocer los aspectos más destacados. Tarczynski había conocido al cofundador de Arora, Tushar Misra, hace unos cinco años durante los primeros días de Contrary. Misra fue uno de los primeros empleados de Uber India y se mudó a San Francisco para iniciar una empresa de logística de micromovilidad, en la que Contrary invirtió. La empresa no funcionó, pero Misra impresionó a Tarczynski. “La realidad es que, como empresa de riesgo, buscamos invertir en categorías masivas”, dijo Tarczynski. “Y fuera de tal vez la atención médica, quizás no haya una categoría más grande que el transporte en general. Y luego, si observa los pagos dentro del transporte, ambas son categorías masivas. Así que se puede ver muy claramente que en un escenario alcista, una empresa como AtoB es una empresa multimillonaria”.
Construyendo un producto basado en los puntos débiles de los camioneros
Hay muchos matices y experiencia en la construcción de un negocio de pagos, tanto en torno a los pagos principales, como trabajar con redes, bancos y comerciantes, como en torno al riesgo de fraude y riesgo crediticio, especialmente cuando los clientes abren billeteras y cuentas bancarias en su plataforma. “Tushar [Misra] es realmente bueno para comprender cómo crear procesos de operaciones sólidos y profundizar en los datos para comprender qué está roto en algo y tomar la responsabilidad de solucionarlo rápidamente”, dijo Arora. “Como ejemplo, en el cuarto trimestre, Tushar se hizo cargo de nuestro equipo de riesgo y nos llevó de una contribución negativa, muy negativa en realidad, a ser rentables”. Dada la historia única y especial de Arora, ella es justo el tipo de fundadora que un inversionista querría seguir, y Tarczynski dice que el mundo de VC está hambriento de más "Chicas genios". “Pensamos que la tecnología para realizar pagos instantáneos ya existe. Podemos construir esto para esta base de clientes fácilmente”. Luego, el equipo de AtoB descubrió cuán fragmentada está la nómina de los conductores. Arora dijo que a muchos con los que habló todavía se les paga a través de cheques en papel que no llegan hasta dentro de varios días, y tardará aún más en cobrarse si un conductor está fuera de casa en un concierto. Muchos camioneros recurren a los préstamos de día de pago por ese motivo, dijo. “Lo primero que realmente nos llamó la atención es la confiabilidad. Estas tarjetas de combustible construidas por compañías heredadas como Brex y Fleetcor en particular funcionan completamente fuera de Visa y Mastercard, por lo que no tienen el mismo nivel de aceptación y tiempo de red”, dijo Arora. "Nosotros, como consumidores o empresas, lo damos por sentado porque funciona todo el tiempo, por lo que fue una gran revelación para nosotros ver cómo las personas tienen tarjetas de respaldo y efectivo de respaldo".
Fintech no puede ser un proyecto paralelo, es el proyecto completo
Arora dijo que está más enfocada en el producto y la ingeniería, siempre pensando en cómo construir un mejor producto y para qué segmento de clientes. Velivela es más fuerte en el pensamiento a largo plazo, elaborando estrategias sobre lo que AtoB debería construir a continuación para desbloquear más del mercado total direccionable y expandir la oportunidad de crecimiento. “Hubo un momento en que hacíamos demasiadas cosas, desde la suscripción de solicitudes hasta la creación de productos y el soporte”, dijo. “Creo que en ese momento, donde estás realizando tantas tareas a la vez y cambiando de contexto, se hizo evidente que necesitábamos más personas… Como cuando cambias de contexto entre cinco o seis cosas en el mismo día, ahí es cuando realmente necesitas contratar .” “Dijimos, mira, no nos importa lo que sea. No nos importa si es Uber para autobuses o Stripe para camiones. Creemos que ustedes tres son personas excepcionales, así que queremos escribir un cheque y seguir adelante”. Como muchos buenos empresarios, Arora y su equipo pasaron mucho tiempo yendo a las paradas de camiones y hablando con cientos de camioneros sobre sus problemas. El camionero promedio tiene más de 50 años y, por lo tanto, no es probable que esté muy enfocado en la tecnología, por lo que no sorprende que muchos de ellos todavía usen tarjetas de combustible y sistemas de pago obsoletos. Lo sorprendente, dijo Arora, fue que los pagos seguían siendo un gran problema en 2020, particularmente porque muchas compañías de tarjetas de combustible ya estaban ganando impulso.
Invertir en una gran industria
Con flotas de próxima generación más grandes, como la empresa de alquiler de automóviles Kyte, Arora dice que los puntos débiles son aún más visibles en la forma en que administran sus flotas y lidian con el robo de combustible y la optimización del combustible. “La economía de los pagos es que si no eres bueno en riesgo de fraude, pierdes los 0 completos. Pero si eres bueno en eso y haces el negocio como está, ganarás el 1% de eso, así que ganarás ”, dijo Arora. “Por cada error que cometes, hay una asimetría allí”. Cuando te acercas específicamente a AtoB, Tarczynski ve una empresa que está abordando un sistema financiero para flotas que no funciona sistemáticamente. Y lo están haciendo de una manera que les permitirá ejecutar toda la pila, desde los conceptos básicos de compras y nómina hasta más problemas de próxima generación, como la gestión de combustible e incluso la carga de EV eventualmente.
Cuándo los fundadores deberían dejar de realizar múltiples tareas y contratar más personal
Muchas nuevas empresas analizan los problemas en la industria del transporte por carretera que han provocado una escasez de conductores y piensan que la solución es automatizar el transporte por carretera. Pero a pesar de la exageración de los autos autónomos que llegan a escala, todavía estamos bastante lejos. Ha sido difícil recaudar fondos en los últimos años para la mayoría de los sectores, y muchos capitalistas de riesgo le dirán que una empresa emergente debe tener un ajuste de mercado de productos excelente antes de obtener ese cheque. Pero Eric Tarczynski de Contrary Capital cree en invertir en las personas antes que en las empresas, y AtoB ha demostrado la sabiduría de este enfoque. Arora conoció a sus cofundadores a través de “la magia de Internet”. Vignan Velivela, director ejecutivo de AtoB, se acercó a Arora después de leer un artículo sobre ella. En ese momento, Velivela era ingeniero en Cruise, la subsidiaria de vehículos autónomos de General Motors. Después de unos meses de conectarse como amigos, los dos decidieron iniciar una empresa enfocada en el transporte. A través de sus redes en línea, encontraron a Misra y después de algunas conversaciones, supieron que encajaba perfectamente porque cada uno podía abordar diferentes problemas.